Ein inhabergeführtes KMU im Sanitärbereich mit circa 70 Mitarbeitenden. Die Verkaufsleitung will für die Kundschaftsberatung «moderne» Verkaufshilfsmittel einsetzen, um effizienter und mehr zu verkaufen. Er steht aber vor der Herausforderung, dass er keine konkrete Vorstellung für diese «modernen» Verkaufshilfsmittel hat. Die ebenso grosse Hürde aber ist sein Vorgesetzter und Entscheidungstragender. Dieser ist der Meinung, dass die bestehenden Verkaufshilfsmittel ausreichen.
Mit welchen Hilfsmitteln kann die Verkaufsberatung und dessen Nachbearbeitung effektiver und effizienter werden?
Wie kann die entscheidungstragende Person von diesen Verkaufshilfsmitteln überzeugt werden?
Sani-Müller ist ein inhabergeführter Sanitärbetrieb. 70 Mitarbeitende verkaufen und installieren sanitäre Anlagen. Die Verkaufsleitung sucht seit längerer Zeit nach zeitgemässen Verkaufshilfsmitteln, welche im Beratungsgespräch inspirieren und möglichst Cross- und Up-Selling fördern. Zudem soll der nachgelagerte Bearbeitungsprozess vereinfacht werden. Bis anhin werden Broschüren mit Factsheets und Bestellformularen eingesetzt. Der Inhaber und Entscheidungstragende sieht keine Notwendigkeit für neue Verkaufshilfsmittel.
Set up
Der Verkaufsleitung wird die Vorgehensweise mit dem Multiple Diamond Design System gezeigt und vorgeschlagen. Design-Prozesse oder -Methoden sind der Verkaufsleitung im Grundsatz nicht vertraut. Die systematische Vorgehensweise ist für sie aber nachvollziehbar.
Es werden 4 Co-Creation-Workshops inklusive Verkaufsteam (4 Personen) und ein abschliessender Workshop inklusive Inhaber beschlossen. Jeder Workshop dauert circa ½ Tag.
Die Workshopkosten liegen im vertretbaren Rahmen. Weitere Personen (zum Beispiel Designer*innen) können aber nicht zusätzlich involviert werden. Ebenso muss auf eine vertieftere Recherche (zum Beispiel Interviews mit der Kundschaft) verzichtet werden.
Ablauf
Den Workshop-Teilnehmenden wird zu Beginn das Multiple Diamond Design System kurz erläutert. Es wird aufgezeigt, dass pro Workshop ein Diamant als Ergebnis erarbeitet werden wird.
In den 4 Workshops wird mit einfachen Design-Methoden die Basis für die einzelnen Diamanten geschaffen. Zum Workshop-Ende wird das Ergebnis durch das Team im entsprechenden Diamanten festgehalten.
Dieser Diamant dient dem Co-Creation-Team beim nächsten Workshop als Anknüpfungspunkt und Ausgangslage für die Erarbeitung des nachfolgenden Diamanten.
Die ausgefüllten Diamante werden jeweils über alle Workshops aneinander gereiht. Und zeigen so den gesamten Prozess sowie die nachvollziehbare Argumentationskette auf.
Das schafft die Ausgangslage, dass der Inhaber und Entscheidungstragende beim abschliessenden Workshop inhaltlich relativ einfach abgeholt werden kann. Und dadurch die Möglichkeit hat, sich aktiv mit einzubringen und mitzugestalten. Der Inhaber entscheidet schlussendlich die gemeinsam erarbeitete Lösung umzusetzen.
Durch die nachvollziehbare Dokumentation können weitere Teilnehmende (in diesem Fall der Inhaber/Entscheidungstragende) später involviert, abgeholt und überzeugt werden. Das Multiple Diamond Design System sorgt für Struktur und Orientierung. Das und die ergebnisorientierte Vorgehensweise unterstützt in der Co-Creation. Durch kollaborative Zusammenarbeit können Ideen entwickelt werden, die realistisch Anwendung und Akzeptanz finden.
