Designen und überzeugen

Wie systematisches und methodisches Vorgehen nebst der Lösung aus Nein-Sager Ja-Sager schafft.

Von Sandro Breu

Ein inhabergeführtes KMU im Sanitärbereich mit circa 70 Mitarbeitenden. Der Verkaufsleiter will für die Kundenberatung «moderne» Verkaufshilfsmittel einsetzen, um effizienter und mehr zu verkaufen. Er steht aber vor der Herausforderung, dass er keine konkrete Vorstellung für diese «modernen» Verkaufshilfsmittel hat. Die ebenso grosse Hürde aber ist sein Vorgesetzter und Entscheidungsträger. Dieser ist der Meinung, dass die bestehenden Verkaufshilfsmittel ausreichen.

Mit welchen Hilfsmitteln kann die Verkaufsberatung und dessen Nachbearbeitung effektiver und effizienter werden?
Wie kann der Entscheidungsträger von diesen Verkaufshilfsmitteln überzeugt werden?

Ausgangslage

Sani-Müller ist ein inhabergeführter Sanitärbetrieb. 70 Mitarbeitende verkaufen und installieren sanitäre Anlagen. Der Verkaufsleiter sucht seit längerer Zeit nach zeitgemässen Verkaufshilfsmitteln, welche im Beratungsgespräch inspirieren und möglichst Cross- und Up-Selling fördern. Zudem soll der nachgelagerte Bearbeitungsprozess vereinfacht werden. Bis anhin werden Broschüren mit Factsheets und Bestellformularen eingesetzt. Der Inhaber und Entscheidungsträger sieht keine Notwendigkeit für neue Verkaufshilfsmittel.

Vorgehen & Methodenanwendung

Set up
Dem Verkaufsleiter wird die Vorgehensweise mit dem Multiple Diamond Design System gezeigt und vorgeschlagen. Design-Prozesse oder -Methoden sind dem Verkaufsleiter im Grundsatz nicht vertraut. Die systematische Vorgehensweise ist für ihn aber nachvollziehbar.
Es werden 4 Co-Creation-Workshops inkl. Verkaufsteam (4 Personen) und ein abschliessender Workshop inkl. Inhaber beschlossen. Jeder Workshop dauert ca. ½ Tag.
Die Workshopkosten liegen im vertretbaren Rahmen. Weitere Personen (z.B. Designer) können aber nicht zusätzlich involviert werden. Ebenso muss auf eine vertieftere Recherche (z.B. Kundeninterviews) verzichtet werden.

Ablauf
Den Workshop-Teilnehmern wird zu Beginn das Multiple Diamond Design System kurz erläutert. Es wird aufgezeigt, dass pro Workshop ein Diamant als Ergebnis erarbeitet werden wird.
In den 4 Workshops wird mit einfachen Design-Methoden die Basis für die einzelnen Diamanten geschaffen. Zum Workshop-Ende wird das Ergebnis durch das Team im entsprechenden Diamanten festgehalten.
Dieser Diamant dient dem Co-Creation-Team beim nächsten Workshop als Anknüpfungspunkt und Ausgangslage für die Erarbeitung des nachfolgenden Diamanten. 
Die ausgefüllten Diamante werden jeweils über alle Workshops aneinander gereiht. Und zeigen so den gesamten Prozess sowie die nachvollziehbare Argumentationskette auf.
Das schafft die Ausgangslage, dass der Inhaber und Entscheidungsträger beim abschliessenden Workshop inhaltlich relativ einfach abgeholt werden kann. Und dadurch die Möglichkeit hat, sich aktiv mit einzubringen und mitzugestalten. Der Inhaber entscheidet schlussendlich die gemeinsam erarbeitete Lösung umzusetzen.

Ergebnisse & Reflexion

Durch die nachvollziehbare Dokumentation können weitere Teilnehmer (in diesem Fall der Inhaber/Entscheidungsträger) später involviert, abgeholt und überzeugt werden. Das Multiple Diamond Design System sorgt für Struktur und Orientierung. Das und die ergebnisorientierte Vorgehensweise unterstützt in der Co-Creation. Durch kollaborative Zusammenarbeit können Ideen entwickelt werden, die realistisch Anwendung und Akzeptanz finden.