Kennen lernen

Sag mir wer du bist, was du machst und warum.

Von Céline Stemmer

Die Positionierung erfasst die Stärken und Qualitäten eines Unternehmens und vermittelt, wo sie sich von der Konkurrenz abhebt. Je klarer die Positionierung, desto besser gelingt die Ansprache der Kunden und Kreation von Werbemassnahmen. Desto leichter werden auch Entscheidungen getroffen.

Bei einem neuen Kunden, möchte man zu Beginn wissen, wo sich die Unternehmung positioniert und ein Gefühl für das Gegenüber, die Firma und deren Umfeld bekommen. Dies soll spontan, unkompliziert und persönlich sein. Was kommt den Personen bei den Fragen unvorbereitet in den Sinn? Wie ist es für sie, sich in die Position der Unternehmung zu setzen und diesen Standpunkt einzunehmen?

Bei einem ersten Treffen wird eine lockere Atmosphäre geschaffen und dem Gegenüber werden verdeckt Karten mit 6 Fragen auf den Tisch gelegt. Der Kunde nimmt die Karten auf beantwortet die Fragen und geht in seinem Tempo selbständig durch. Es braucht keine Vorbereitung, es gibt keine richtigen oder falschen Antworten. Es ist ein «Downloading» von Aussagen.

Mit dieser Methode wird im Kundendialog mit einfachen Fragen, das Wissen über die Klarheit der Positionierung einer Firma ermittelt. Es entsteht ein echter Eindruck wie eine Person zum aktuellen Zeitpunkt seine Unternehmung und das Schaffen wahrnimmt.

Wie kann ich zu Beginn einer Kundenbeziehung, spontan und unkompliziert das Wissen, was der Kunde über seine Firma und sein Umfeld hat, feststellen?

Ausgangslage

Aus meinem Umfeld und Netzwerk bekomme ich immer wieder Anfragen von Personen, die meine kreativen Leistungen für neue Ideen oder einen Auftritt möchten. So auch Max. Er ist selbständig, hat eine Einzelfirma ohne Angestellte. Er braucht einen neuen, visuellen Auftritt.

Wir möchten Max näher kennen lernen und wissen, ob er sich mit seiner Firma bereits positioniert hat. Ob er sein Umfeld kennt und weiss, wen er mit seinem Auftritt anspricht. Zudem sollen wir seine Werte erkennen und ein Gespühr für Ihn als Person entwickeln.
Dabei ist es wichtig, zu Beginn keine Theorie-Lehre einer Positionierung zu zeigen. Max soll spontan, ehrlich und offen Antworten auf Positionierungsfragen geben. 

Dazu wurde die «Wer bist du»-Methode entwickelt. Mittels eines einfachen Kartendecks beantwortet mir Max 6 Fragen aus der Sicht seiner Firma. Unbewusst macht er sich dadurch Gedanken über Bestandteile seiner Positionierung. Er interagiert mit den Karten, wodurch die fragestellende Person auf Agenturseite in eine passive Rolle gerät, zuhören und notieren kann.  

Vorgehen & Methodenanwendung

Person und Kunde sitzen sich gegenüber oder über ein Eck. Es soll eine lockere Gesprächssituation sein. Wenn möglich Handy und sonstige Mittel beiseite legen. Ich halte das Kartendeck, einen Block und Schreibstift bereit.

Es wird empfolen digitale Geräte wie IPad oder Laptop nicht zu gebrauchen. Vor allem ein aufgeklapptes Laptop schafft eine Barriere zwischen den Personen.

Der Kunde braucht nichts und muss auch nichts vorbereiten.

Zu Beginn wird dem Kunden kurz das Vorgehen erklärt. Wichtig zu sagen, dass es keine richtigen oder falschen Antworten gibt und dass er selbst bestimmen kann, wann er die nächste Karte aufnimmt.

Das Kartendeck wird verdeckt vor dem Kunden platziert und er kann nun mit dem Aufdecken der ersten Karte beginnen. Diese fordert ihn auf, die Perspektive seines Unternehmens einzunehmen. Wenn die Fragen auf das «Du» gestellt werden, ist nicht die Person, sondern immer die Firma gemeint. Die Karte kann aufgedeckt als Erinnerung sichtbar liegen gelassen werden. Der Kunde zieht nun nach und nach die Karten und beantwortet selbständig die sechs Fragen.

Das Gegenüber hört still zu, notiert und fragt gegebenenfalls geziehlt nach.

Der Dialog und persönliche Austausch beginnt erst nach Beendigung der Methode.

Ergebnisse & Reflexion

Ergebnis
Am Ende der Durchführung erhält man ein Sammelsurium an Notizen aus den Antworten des Kunden und kann ein erstes Gespühr für das Unternehmen bekommen. Ebenso für das Gegenüber, wie dieses die Firma kennt und repräsentiert. Ebenso zeigen die Notizen eine erste, ungefilterte, spontane und ehrliche Basis über die Sicht eines Kunden auf seine Firma.

Die Notizen dienen als Orientierung in einem weiterführenden Dialog und Arbeitsverlauf, auf die immer zurückgegriffen werden kann.

Reflexion
Die Methode wurde von den Testpersonen von Beginn weg positiv angenommen. Alle verstehen durch das Spielen, wie mit Karten von einem Stapel umgegangen werden muss. Die verdeckten Karten, wecken die Neugier und setzen das Hirn in eine positive Bereitschaft.
Es war schön zu erkennen, dass die Personen sofort mit der Karte interagieren und so der Fokus von mir als «eigentliche Fragestellerin» abgelenkt wird. Das gibt mir im Informationsprozess viel Zeit und Ruhe zum Zuhören und entspannt die Athomsphäre.
Aus den Antworten habe ich jedes Mal Werte und Einstellungen herausfiltern können. Manche Fragen können sich teilweise überschneiden, was zu wiederholten Aussagen führen kann. Das muss nicht negativ sein, sondern kann aufzeigen, was wichtig erscheint.  

Da die Fragen sehr offen und weitläufig sind, werden kaum klare Stichworte oder Sätze genannt. Die Positionierung befindet sich immer zwischen den Zeilen und musste durch mich als Fragestellerin herausgearbeitet werden. Dies entsprach aber auch meiner Erwartungshaltung und so sehe ich diese Methode auch nicht für Anfänger sondern Personen, die in der Positionierung von Markenwelten Erfahrung haben.

Die Interviews habe ich immer 1 zu 1 durchgeführt. Es wäre noch zu prüfen, ob die Methode auch mit mehrern Personen auf Kundenseite funktionieren würde.

Die kleinen Hilfestellungen auf den Karten zu den Fragen habe ich mit jedem Interview nochmals verfeinern können.

Zukünftig könnten auch mehre Decks entstehen, die evtl. detailierter auf Werte oder eine Mission eingehen. Man könnte sie auch unnummeriert lassen und die Karten indiviuell auf Situationen zusammenstellen.

Karten werden auf einem Stapel verdeckt der Kundin hingelegt
Karten werden auf einem Stapel verdeckt der Kundin hingelegt
Der Reihe nach werden die Fragen beantwortet und Antworten notiert
Der Reihe nach werden die Fragen beantwortet und Antworten notiert